｜最初に、売れる仕組みを探すからズレる

「どうやったら売れるか」「話題になるか」

その答えを探し回って、テンプレみたいな言葉で商品やサービスを飾る。

──でも、それで“心”が動いた例を、いくつ知ってるだろう？

たとえば、駅前のパン屋。

「バターが多い」とか「酵母が天然」とか、それっぽい理由はあるけれど、通ってる本当の理由は、「あのおばちゃんの笑顔が好きだから」だったりする。

つまり、「好きになる」が先にあるから、「通うようになって」→「売上になる」。売れることは、ファンが生まれた“あとに起きる現象”なのだということ。

ノウハウとか、ツールとか── あれこれ駆使しないと仕組み化できない、なんて思いがちだけど、答えはもっと、シンプルな話なのかもしれない。人が、人を好きになる。そこからすべては始まる。

｜売上よりも、ファン数を見るべき理由

広告投資をして一時的に売上を伸ばしても、翌月ゼロに戻る。そんなビジネスモデルはもう限界だろう。でも、1人の熱量あるファンは、10人分の営業力を持っていたりする。

・SNSで勝手に紹介してくれる

・家族や友人を連れてきてくれる

・価格競争に巻き込まれない「選ばれる理由」になる

“ファン”という資産を蓄積することこそが、実はとってもサステナブルな戦略。これは、どれだけ規模が大きくても小さくても、変わらない原則なのだ。

｜全部、逆だった。

売れるからファンがつく？知ってもらえたから好きになる？人気が出たから応援される？

──いや、全部、逆だった。

ファンがつくから売れる。

好きになってもらえたから広まる。

応援されてるから人気になる。

これは精神論でも理想論でもなく、マーケティングの“本質”に立ち返っただけの話。SNSだって、広告だって、PRだって──全部「ファン化」があって、初めて効いてくる。順番を間違えると、いくら予算をかけても、ただの“情報ノイズ”になってしまうだろう。

｜売上戦略とファン戦略。ちがいは“恋愛”に似ている。

売上戦略って、ちょっと“モテたいだけの人”みたいだ。

・服装を整えて

・いいプロフィールを用意して

・出会いを増やして

・一度きりのデートに全力をかける

でもそれって、次につながらない関係ばかり生む。一方で、ファン戦略は“本気の恋愛”に近い。

・相手のことをちゃんと知って

・嘘をつかず、自分を見せて

・一緒に過ごす時間のなかで、信頼を積み重ねていく

だから、たとえ時間はかかっても、深い関係性が生まれる。長く応援してくれるし、まわりに紹介したくなる。広告やSNS運用においても、これはまったく同じ。「一発バズらせて売り逃げる」よりも、「共感を重ねて“推してもらう”」ほうが、結局強いに決まってるのだ。

｜「ファンを生む仕組み」は、態度から始まる

じゃあ、ファンをつくるにはどうしたらいいのか？仕組みの前に必要なのは、「どんな態度で目の前の人と向き合うか」というスタンスだ。

• ただ商品を見せるんじゃなく、想いを語る

• サービスを届けるんじゃなく、関係を築く

• 目の前の反応じゃなく、“誰に届いたか”に目を向ける

この“人間味のある設計”ができて、ようやくSNSも広告も意味を持ち始める。関係性を築く土壌なしに、ツールを駆使しても、ぜんぜん響かずに終わっていく。

このホームページのリニューアルや、ブログ記事の定期更新もまさにそれだ。ただ情報を載せるんじゃなく、「自分たちはどんな目線で世界を見ているのか？」その空気ごと、感じてもらえるように設計している。

そして、そこに共感してくれた人が、“次のアクション”を自然に起こすようになる。ファンをつくるって、そういうことだと思う。

まとめ｜ファン戦略は、すべての始まり

・まずは、目の前の一人に、本気で好きになってもらう

・次に、その関係性を仕組みにしていく

・そして、戦略として“伝わる”を積み上げていく

大企業でも、個人商店でも、規模も業種も関係ない。ゼロから始めるなら、この順番がいちばん強い。急がなくていい。派手じゃなくていい。

大切なのは、“好き”という感情が生まれる設計になっているかどうか。

好きになってもらえたら、人は自然と動き出す。それに勝るマーケティングは、きっと存在しない。採用がうまくいかない。売上が伸びない。「SNSで見ました」で、終わってしまう。──そのモヤモヤは、間違っていない。

順番が、逆だっただけだ。

LIFE PROJECT 平山了将